Este post trae unos apuntes potentes, thumb sobre todo si tienes -como yo- retos constantes acerca de cómo gestionar tu tiempo, cómo aumentar tus ingresos o cómo conseguir más clientes.
Vamos a hablar de varios temas diferentes, todos relacionados entre sí:
Pero antes de seguir, me gustaría hacer un inciso para dar las gracias por todas las respuestas al email de la semana pasada, compartiendo vuestros retos actuales. Si aún no lo has compartido, te invito a que me contestes cuando tengas un momento. La pregunta era: ¿cuáles son tus retos actuales? De esta forma puedo mejorar y acertar más en la información de los emails.
GANAR DINERO Y SER RICO
Empecemos por aquí. Puede ser la gran duda de todos nosotros. ¿Cómo puedo ganar (mucho) dinero? Seguramente tú, como yo, no estás deseando ser multimillonario, pero sí tener una vida tranquila, con cierta libertad que tal vez no tengas ahora. Y el dinero, sin ninguna duda, sirve como medio para conseguir esa libertad.
¿Y cómo hacemos para conseguir esa libertad financiera?
Resulta que es tan sencillo que la fórmula puede quedar resumida en solamente dos pasos. ¿Preparado?
El primer paso para conseguir riqueza es: Dejar de pensar en ti.
Deja de pensar que «yo quiero ganar más dinero», «yo quiero tener un trabajo en el que me paguen bien», «yo quiero tener más clientes…»
El paso número uno se centra en dejar de pensar en lo que quieres, lo que necesitas… YO, YO, YO ¡No! A nadie, menos que a ti, le resulta relevante lo que quieres. No es posible conseguir lo que deseas si solamente piensas en ti. Simplemente, porque lo que tienes ya lo tienes, y por más que pienses en lo que quieres si no levantas la mirada un poco más allá, no lo podrás conseguir.
Con lo cual, el paso número dos (incluso más relevante que el paso uno) es: Empieza a pensar en los demás.
Levanta la mirada y empieza a pensar en los demás. En el mundo que tienes a tu alrededor. ¿Cuáles son los temas que les preocupan? ¿Y cómo podría yo ayudarles con esas cosas? ¿Cómo les podría yo echar un cable para que su vida fuera más fácil?
Al ponerte al servicio de los demás se produce un cambio fundamental en ti y abre el camino hacia la abundancia. Sea lo que sea aquello que quieres, al enfocarte en los demás y ayudarles, hará que te conviertas en una pieza mucho más útil y relevante para el mundo. Hará que te conviertas en una persona a la que los demás valoran más, a ser la persona a la que acudan cuando tengan un problema o un reto y quien pedirán ayuda.
«La manera de ganar un billón de dólares es ayudar a un billón de personas». Peter Diamandis, fundador del X Prize.
Ten en cuenta que todas las transacciones (monetarias o no) se basan en un intercambio de valor. Tú tienes algo de valor para mí, me estas resolviendo un problema o necesidad que tengo, y yo te pago por ello.
Todas las personas con éxito en la vida lo han logrado porque están ayudando a una, dos, cien, o miles de personas. Piensa en ello. Vale la pena.
Siguiendo el hilo de hoy, entramos en el siguiente tema:
CÓMO GESTIONAR TU TIEMPO Y ENERGÍA
Se trata de un tema amplio y muy interesante. Yo practico varias métodos para conseguir más rendimiento de mi tiempo. Simplificándolo todo sería algo así: pienso en lo que quiero hacer y/o lograr y, sobre todo, para quién. Luego me propongo unas metas, siempre en pasos pequeños y alcanzables. Una vez que tengo claro cuáles son las metas y los pasos a seguir, me pongo en marcha.
Se trata del momento de la acción, de hacer. No pensar. Hago pero no pienso. Sigo mi proceso y tengo fe en que iré avanzando hacia mis metas si voy logrando cada uno de los pasos.
Separo el momento de planificar y el momento de hacer. Hago los planes por la tarde o la noche. Y ejecuto al día siguiente. Sin pensar, sin dudar, sin darle más vueltas. Confío y hago.
Si no sé qué hacer salgo de mi casa y hablo con la gente. Gente que considero relevante para mis retos y objetivos. Como podría ser un posible cliente.
Lo fundamental es salir de casa y poner el foco en los demás. Aprender y conseguir empatizar y ver con la perspectiva de la otra persona.
Atando este punto con el anterior: si no sabes qué hacer o cómo gestionar tu energía, empieza por el punto más importante: sal de tu casa y céntrate en otra persona. En un posible cliente. Y aprende. Tienes una boca y dos orejas. Así que es primordial escuchar el doble de lo que hablas.
LA LEY DE LOS NÚMEROS GRANDES, o cómo conseguir clientes.
Siguiendo el hilo, me gustaría mostrarte una verdad universal, que a su vez es una táctica de venta que siempre funciona.
¿Qué es la ley de los números grandes? (Wikipedia) :
«La frase «ley de los grandes números» es también usada ocasionalmente para referirse al principio de que la probabilidad de que cualquier evento posible (incluso uno improbable) ocurra al menos una vez en una serie, incrementa con el número de eventos en la serie. Por ejemplo, la probabilidad de que un individuo gane la lotería es bastante baja; sin embargo, la probabilidad de que alguien gane la lotería es bastante alta, suponiendo que suficientes personas comprasen boletos de lotería.»
¿Y qué tiene esto que ver con la venta o conseguir clientes?
Pues resulta que para obtener buenas ventas, tener contactos, experiencia o un producto extraordinario es menos importante que tener algo que posees ahora mismo:
Empeño.
Si te pones a trabajar con todo tu empeño puedes lograr un mejor resultado que el mayor vendedor con todos los contactos y toda la experiencia del mundo.
Y se llama La ley de los grandes números, o La ley del promedio.
Veamos. El tío que posee la súper experiencia y un montón de contactos cada mes vende a 9 de cada 10 clientes. Un ratio de éxito de 90%. Difícil de superar, ¿no?
Depende. ¿Cómo puedes hacer tú para ganarle y vender a 10 clientes en un mes?
Sin experiencia y sin contactos, lo que no puedes hacer es realizar la misma cantidad de presentaciones que el otro, que solamente ha hecho 10, pero cerrado 9.
Lo que sí puedes hacer es hacer más presentaciones que el otro. Hacer más contactos. Primero haces 10 y logras venderle a uno. Tu ratio, tu promedio, es entonces 1 de cada 10. ¿Cuantas presentaciones has de hacer entonces para vender 10, uno más que el otro? Eso, 100 presentaciones cerrando uno de cada diez. Y lograrás vender a 10.
Eso es La ley de los grandes números. Está comprobado que si lo sigues intentado, tarde o temprano alguien comprará.
Vale la pena repetirlo: si sigues intentándolo, tarde o temprano vas a vender.
Es una ley universal. Es La ley del promedio y de los grandes números.
En el caso de venta (diferente a la lotería, por ejemplo) es que mientras haces tus presentaciones vas aprendiendo, vas mejorando, escuchas a tu cliente, y aprendes cómo atender mejor a su necesidad. Quiere decir que tu ratio de éxito, tu ratio de cerrar un acuerdo, va mejorando.
De los primeros 10 vendes a 1, de los siguientes 10 vendes a 2, y cuando hayas hecho 100 presentaciones, pues a lo mejor no vendes solamente a 10, sino a 30 o 40.
Este bucle de: idea – propuesta – escucha – ajuste de la propuesta – propuesta – escucha, es una fórmula que seguro te ayudará a conseguir clientes, y muchos.
RESUMIENDO LOS APRENDIZAJES DE HOY
Lo fundamental es dejar de pensar en ti, y pensar en los demás. Ponerte al servicio a ellos. Aprender mediante la escucha.
Cuando no sabes qué hacer, o por dónde enfocar tu energía, toma un momento para definir quién podría ser tu cliente, a quién tienes ganas de ayudar. Sal de tu casa, empieza a hacerles preguntas y escucha sus retos y necesidades. Así encontrarás las oportunidades, y así encontraras la manera de encajar tus ideas y pasiones en el mundo de ellos.
Y por ultimo, sé consciente de que La ley de los grandes números (la ley del promedio) está a tu favor. No te rindas. Pon empeño en lo que haces y sigue hasta que lo logres. De idea, a propuesta, a escucha, a ajuste de la propuesta, a propuesta, a escucha. Un bucle que requiere un gran empeño para poder tener todo el éxito del mundo.
¿Y POR DÓNDE EMPIEZO?
Para que no haya ninguna duda de que podrás empezar hoy mismo implementando lo que has leído, voy a compartir contigo lo que dijo Jim Rohn (uno de mis héroes y uno de los primeros «business philosophers» del mundo):
«Alguien me dice, ‘No sé por donde empezar’ y le digo: Tira una piedra y donde cae, allí empiezas. Pregunta a la primera persona que veas: ¿Quieres comprar algo? Y verás que tarde o temprano alguien te dirá ‘¿Puede ser, ¿qué vendes?’ Empezar no tiene que ser más complicado.»