Así puedes asegurar que tu idea tendrá éxito — La Co-creación de las ideas

POR RENÉ EN Captar Clientes

En este post vamos a ir a saco atendiendo a nuestro reto principal: ¿cómo saber qué esa idea que tienes realmente va a funcionar?

Con la lectura de este post vas a aprender:

• Por qué no es importante tener una idea original.
• La importancia de la escucha de los clientes.
• El proceso exacto que yo aplico para todos los proyectos que emprendo.
• Las preguntas que has de hacer a posibles clientes para poder validar tu idea.

También te voy a contar como llegué a tener la idea de Le Cool, visit this site y ¿sabes qué? De original tenía más bien poco.

LA IDEA NO TIENE PORQUE SER ORIGINAL
Todo empieza por tener una idea. Puede ser una original tuya o puede ser algo que has visto que hacen otros.

Las ideas no tienen porque ser originales para ser exitosas. Yo creo mucho más en que las ideas siempre son una mezcla de varias cosas que ya existían y que la nueva idea nace de la combinación de dos ideas antiguas.

LE COOL ERA UNA IDEA QUE YA EXISTÍA
En 2002 yo trabajaba para DoubleYou, una agencia de comunicación interactiva en Barcelona. Mi trabajo era conseguir clientes nuevos, business development, de clientes fuera de España.

Uno de mis clientes era Diesel -la marca de moda- y estaba de visita en sus oficinas centrales en Italia. Me invitaron a comer a casa de Bob, un americano con una personalidad impresionante, que en ese momento era el responsable de la parte digital de Diesel.

Allí estaba hablando yo con Chris, que formaba parte del equipo de Bob y que era responsable de las campañas de publicidad online. Le pregunté donde invertían publicidad online y me explicaba su filosofía de inversión y destacaba unas cuantas páginas webs. Una, donde invertían mucho, era Flavorpill en Estadios Unidos. Una web que en realidad era un newsletter semanal sobre lo que pasaba en la ciudad.

Yo en ese momento llevaba tiempo pensado en crear una guía de Barcelona, de hecho había empezado a crear contenido, a hacer reseñas, y a montar un equipo entre mis amigos. Me pareció súper interesante que un cliente tan potente como Diesel invirtiera dinero en una agenda cultural en EEUU. Estudié el modelo de Flavorpill y concluí que era un modelo muy interesante. Como una revista, más que una web, aunque distribuida por correo electrónico.

Así empecé con Le Cool. Copiando a Flavorpill. No obstante pensaba que era posible mejorar mucho su formato y, al final, nosotros creamos algo completamente único, una revista digital con formato horizontal, con páginas. Sin duda nuestra inspiración fueron aquellos americanos en Nueva York. Además uno de nuestros primeros anunciantes fue Diesel. El mismo Chris de la sede central invirtió 2.000 euros en publicidad para apoyar el lanzamiento.

Te cuento esta historia para ilustrar dos puntos importantes:

1) No es importante tener una idea original

Es mucho más importante tener una buena idea, aunque no sea tuya, y trabajar para mejorarla. Facebook no era la primera red social, Google no era el primer buscador y tampoco serás tu el primer fotógrafo del mundo, ni el primer ilustrador y diseñador.

La manera más rápida de ir avanzando es aprender de los que ya han tenido éxito. Observarlas, entender por qué funcionan, qué han hecho diferente de la competencia, cómo han podido lograr tener los clientes que tienen y qué valor aportan.

Es mejor empezar copiando que quedarte parado. Luego, observando, siempre estarás a tiempo de cambiar, mejorar y evolucionar.

2) Escuchar a los clientes es fundamental

En mi programa de pago trabajamos a fondo el tema de la ”Co-creación de las ideas”. Quiere decir que por más buena que sea la idea que tengas, si no vas a trabajarla en el mercado, con los posibles clientes, no tienes manera de saber si realmente va a funcionar. Yo co-creé mi idea con Chris de Diesel, y me pude asegurar de que ellos iban a invertir en ella si la tiraba adelante. De hecho, la fórmula para garantizar que vas a tener éxito es co-crear la idea y el proyecto con tus futuros clientes.

Es muy fácil enamorarse de las ideas. De desear que funcionen tanto que nos cerremos al feedback. No querer compartir por miedo de que «nos copien», o por miedo al rechazo.

Te lo digo llanamente: es fundamental escuchar a los clientes e involucrarles en el proceso de la creación de tu proyecto.

EL PROCESO DE CO-CREACIÓN, O cómo asegurar que vayas a tener éxito
Este es el proceso que has de seguir:

1. Tener la primera idea
Es menos importante en este momento cómo es de buena tu idea. Eso es lo que vamos a validar y luego mejorar mediante el proceso de escuchar a los clientes.

2. Identificar a quién puede servir tu idea o quien sería tu cliente ideal
La verdad es que identificar al cliente ideal puede ser más complicado que tener la idea en sí. La buena noticia es que no es tan importante tener una idea clarísima del cliente ideal al principio. Es más importante tener unas nociones sobre:

• ¿Qué problema resuelve mi idea?
• ¿Quién tiene es problema?
• De todos aquellos que lo tienen, ¿quiénes son con los yo me identifico más?

Ahora tienes tu primera hipótesis:

Mi idea es X. Resuelve problema Y que tienen el cliente Z, a quien a mí me gustaría ayudar.

3. Presentar la idea
No es importante hacer un gran desarrollo de la idea y menos del producto o servicio que tienes en mente. Es mucho más relevante encontrar una manera sencilla de explicar de lo que se trata. Y puedes seguir el mismo modelo de tu hipótesis: Mi idea es X que va dirigida a clientes Z que tienen el problema Z.

Por ejemplo: Mi idea es pasear perros para clientes con poco tiempo disponible, con ingresos altos, que tienen el problema de que quieren cuidar a sus perros pero les falta tiempo.

O, en el caso de Le Cool; La idea es hacer una guía online que va dirigida a urbanitas que quieren estar enterados de los eventos y los lugares más interesantes e insólitos de la ciudad, y que no tienen el tiempo para irlo buscando por la red, o no tienen los amigos para informarles. Lo puedes llamar tu ”pitch”, tu idea explicada en pocas palabras.

Para poder validar una idea realmente es suficiente con que tenga pies y cabeza. De esta manera también podrás captar el feedback que necesitas para poder seguir su desarrollo y llegar así a tener algo de gran valor.

4. Recibir feedback, escuchar
Tenemos dos orejas y una boca. Regla fundamental a seguir para cuando presentes algo: no es una cuestión de hablar y hablar, ni mucho menos de vender. Es una cuestión de empezar una conversación y, sobre todo, recibir todo el feedback e input que puedas.

Hay que hacer buenas preguntas que responden a estas dudas:

• ¿El cliente tiene la necesidad que yo creo? ¿Qué otras necesidades que yo no había pensado tiene?
• ¿Está dispuesto a pagar por la solución que le propongo?
• ¿Ha pagado por algo similar?
• ¿Hay otros clientes con otros perfiles que pueden ser más relevantes?
• ¿Cuáles son las mejoras que me indican que debo hacer para atender mejor sus necesidades?

Ten en cuenta que este proceso no trata de vender, sino de escuchar y aprender. Realmente es un proceso de vender sin vender ya que si al cliente le gusta y ve el valor de lo que comentas, tendrás un primer cliente en breve.

4. Evolucionar tu idea
Después de recibir el feedback llega el momento de mejorar. Imagínate que tu posible cliente no ve para nada la necesidad que quieres atender, o que no está dispuesto a pagar porque la solucionen. A lo mejor nunca ha comprado algo similar. Son señales que te invitan a trabajar y mejorar tu idea inicial. Ten en cuenta que una idea no es un proyecto aún sino es algo que se está gestando, está en evolución y en crecimiento. Y que es fundamental tener el feedback, que es como nutrición para las ideas, para poder llegar a tener algo sólido y realmente potente.

5. Volver a presentarla
Ya tienes incorporado el feedback, has tenido en cuenta las mejoras y las necesidades y es el momento de volver a presentar tu idea. Ahora debes tener algo más acertado, algo que realmente corresponda mejor a la necesidad y a solventar el problema real del cliente.

Este proceso es un bucle de idea-feedback-mejora que nunca termina. Así ha de ser el proceso de creación siempre. El día que dejes de escuchar a tus clientes tendrás problemas.

Lo bueno de todo esto es que, lo creas o no, los clientes -como cualquier otro ser humano-, está encantados de colaborar en algo que podría resultar muy bueno para ellos. No tengas miedo a contactar con clientes potenciales. Ten en cuenta que estás aquí para ayudar, para resolver un problema, para hacerles la vida más fácil y mejor.
RESUMIENDO

No hace falta tener una idea original. Es mucho más importante empezar con algo, aunque ese algo no sea lo más innovador y único del mundo. Siempre estás a tiempo de mejorar. Se mejora con la escucha, con la mente abierta, con ganas de incorporar los aprendizajes y empujar la evolución de la idea y del proyecto.

Escuchar es clave. Fundamental escuchar y escuchar mucho más que hablar y hablar. Presentar es una manera de hablar. Y solamente has de presentar (desarrollar tu idea, hacer powerpoints, etc.) lo suficiente para que el cliente pueda entender qué es y cómo le va a servir. Keep it simple. No se trata de vender sino de comunicar y co-crear. Es fantástico para nosotros los creativos a quienes no nos gusta vender nada a nadie. Lo que nos gusta es ser relevantes y aportar valor. Y que mejor manera de hacerlo que simplemente sentarse y hablar de cómo te puedo ayudar.
TE TOCA

Hoy es momento. El momento de escoger una de tus ideas, la que más te guste. Y buscarte un perfil de cliente ideal, y coger el teléfono y empezar a quedar con esos clientes, para presentar, y sobre todo, para escuchar. Verás como tu vida se expande, y como irás rápidamente moviéndote hacía la posibilidad de tener un proyecto potente entre manos.

Un abrazo,
René

Una estrategia de venta que nunca falla, y, cómo gestionar tu energía y tiempo

POR RENÉ EN Captar Clientes, Tácticas que animan

Este post trae unos apuntes potentes, thumb sobre todo si tienes -como yo- retos constantes acerca de cómo gestionar tu tiempo, cómo aumentar tus ingresos o cómo conseguir más clientes.

Vamos a hablar de varios temas diferentes, todos relacionados entre sí:

• Gestión del tiempo y de la energía: Qué hacer cuando no sabes qué hacer. Quiero compartir contigo una fórmula muy sencilla para salir del bloqueo emocional y seguir avanzando.
• Ganar dinero y ser rico: Lejos de programas o promesas de cómo hacerse rico rápidamente, me gustaría compartir contigo dos pasos fundamentales que son tan obvios que seguramente se te habrán escapado (como a mí mismo me pasó).
• Conseguir clientes: La estrategia de venta que siempre funciona. Se llama «La ley de los grandes números» y efectivamente es una ley universal que nunca falla.

Pero antes de seguir, me gustaría hacer un inciso para dar las gracias por todas las respuestas al email de la semana pasada, compartiendo vuestros retos actuales. Si aún no lo has compartido, te invito a que me contestes cuando tengas un momento. La pregunta era: ¿cuáles son tus retos actuales? De esta forma puedo mejorar y acertar más en la información de los emails.

GANAR DINERO Y SER RICO

Empecemos por aquí. Puede ser la gran duda de todos nosotros. ¿Cómo puedo ganar (mucho) dinero? Seguramente tú, como yo, no estás deseando ser multimillonario, pero sí tener una vida tranquila, con cierta libertad que tal vez no tengas ahora. Y el dinero, sin ninguna duda, sirve como medio para conseguir esa libertad.

¿Y cómo hacemos para conseguir esa libertad financiera?

Resulta que es tan sencillo que la fórmula puede quedar resumida en solamente dos pasos. ¿Preparado?

El primer paso para conseguir riqueza es: Dejar de pensar en ti.

Deja de pensar que «yo quiero ganar más dinero», «yo quiero tener un trabajo en el que me paguen bien», «yo quiero tener más clientes…»

El paso número uno se centra en dejar de pensar en lo que quieres, lo que necesitas… YO, YO, YO ¡No! A nadie, menos que a ti, le resulta relevante lo que quieres. No es posible conseguir lo que deseas si solamente piensas en ti. Simplemente, porque lo que tienes ya lo tienes, y por más que pienses en lo que quieres si no levantas la mirada un poco más allá, no lo podrás conseguir.

Con lo cual, el paso número dos (incluso más relevante que el paso uno) es: Empieza a pensar en los demás.

Levanta la mirada y empieza a pensar en los demás. En el mundo que tienes a tu alrededor. ¿Cuáles son los temas que les preocupan? ¿Y cómo podría yo ayudarles con esas cosas? ¿Cómo les podría yo echar un cable para que su vida fuera más fácil?

Al ponerte al servicio de los demás se produce un cambio fundamental en ti y abre el camino hacia la abundancia. Sea lo que sea aquello que quieres, al enfocarte en los demás y ayudarles, hará que te conviertas en una pieza mucho más útil y relevante para el mundo. Hará que te conviertas en una persona a la que los demás valoran más, a ser la persona a la que acudan cuando tengan un problema o un reto y quien pedirán ayuda.

«La manera de ganar un billón de dólares es ayudar a un billón de personas». Peter Diamandis, fundador del X Prize.

Ten en cuenta que todas las transacciones (monetarias o no) se basan en un intercambio de valor. Tú tienes algo de valor para mí, me estas resolviendo un problema o necesidad que tengo, y yo te pago por ello.

Todas las personas con éxito en la vida lo han logrado porque están ayudando a una, dos, cien, o miles de personas. Piensa en ello. Vale la pena.

Siguiendo el hilo de hoy, entramos en el siguiente tema:

CÓMO GESTIONAR TU TIEMPO Y ENERGÍA

Se trata de un tema amplio y muy interesante. Yo practico varias métodos para conseguir más rendimiento de mi tiempo. Simplificándolo todo sería algo así: pienso en lo que quiero hacer y/o lograr y, sobre todo, para quién. Luego me propongo unas metas, siempre en pasos pequeños y alcanzables. Una vez que tengo claro cuáles son las metas y los pasos a seguir, me pongo en marcha.

Se trata del momento de la acción, de hacer. No pensar. Hago pero no pienso. Sigo mi proceso y tengo fe en que iré avanzando hacia mis metas si voy logrando cada uno de los pasos.

Separo el momento de planificar y el momento de hacer. Hago los planes por la tarde o la noche. Y ejecuto al día siguiente. Sin pensar, sin dudar, sin darle más vueltas. Confío y hago.

Si no sé qué hacer salgo de mi casa y hablo con la gente. Gente que considero relevante para mis retos y objetivos. Como podría ser un posible cliente.

Lo fundamental es salir de casa y poner el foco en los demás. Aprender y conseguir empatizar y ver con la perspectiva de la otra persona.

Atando este punto con el anterior: si no sabes qué hacer o cómo gestionar tu energía, empieza por el punto más importante: sal de tu casa y céntrate en otra persona. En un posible cliente. Y aprende. Tienes una boca y dos orejas. Así que es primordial escuchar el doble de lo que hablas.

LA LEY DE LOS NÚMEROS GRANDES, o cómo conseguir clientes.

Siguiendo el hilo, me gustaría mostrarte una verdad universal, que a su vez es una táctica de venta que siempre funciona.

¿Qué es la ley de los números grandes? (Wikipedia) :

«La frase «ley de los grandes números» es también usada ocasionalmente para referirse al principio de que la probabilidad de que cualquier evento posible (incluso uno improbable) ocurra al menos una vez en una serie, incrementa con el número de eventos en la serie. Por ejemplo, la probabilidad de que un individuo gane la lotería es bastante baja; sin embargo, la probabilidad de que alguien gane la lotería es bastante alta, suponiendo que suficientes personas comprasen boletos de lotería.»

¿Y qué tiene esto que ver con la venta o conseguir clientes?

Pues resulta que para obtener buenas ventas, tener contactos, experiencia o un producto extraordinario es menos importante que tener algo que posees ahora mismo:

Empeño.

Si te pones a trabajar con todo tu empeño puedes lograr un mejor resultado que el mayor vendedor con todos los contactos y toda la experiencia del mundo.

Y se llama La ley de los grandes números, o La ley del promedio.

Veamos. El tío que posee la súper experiencia y un montón de contactos cada mes vende a 9 de cada 10 clientes. Un ratio de éxito de 90%. Difícil de superar, ¿no?

Depende. ¿Cómo puedes hacer tú para ganarle y vender a 10 clientes en un mes?

Sin experiencia y sin contactos, lo que no puedes hacer es realizar la misma cantidad de presentaciones que el otro, que solamente ha hecho 10, pero cerrado 9.

Lo que sí puedes hacer es hacer más presentaciones que el otro. Hacer más contactos. Primero haces 10 y logras venderle a uno. Tu ratio, tu promedio, es entonces 1 de cada 10. ¿Cuantas presentaciones has de hacer entonces para vender 10, uno más que el otro? Eso, 100 presentaciones cerrando uno de cada diez. Y lograrás vender a 10.

Eso es La ley de los grandes números. Está comprobado que si lo sigues intentado, tarde o temprano alguien comprará.

Vale la pena repetirlo: si sigues intentándolo, tarde o temprano vas a vender.

Es una ley universal. Es La ley del promedio y de los grandes números.

En el caso de venta (diferente a la lotería, por ejemplo) es que mientras haces tus presentaciones vas aprendiendo, vas mejorando, escuchas a tu cliente, y aprendes cómo atender mejor a su necesidad. Quiere decir que tu ratio de éxito, tu ratio de cerrar un acuerdo, va mejorando.

De los primeros 10 vendes a 1, de los siguientes 10 vendes a 2, y cuando hayas hecho 100 presentaciones, pues a lo mejor no vendes solamente a 10, sino a 30 o 40.

Este bucle de: idea – propuesta – escucha – ajuste de la propuesta – propuesta – escucha, es una fórmula que seguro te ayudará a conseguir clientes, y muchos.

RESUMIENDO LOS APRENDIZAJES DE HOY

Lo fundamental es dejar de pensar en ti, y pensar en los demás. Ponerte al servicio a ellos. Aprender mediante la escucha.

Cuando no sabes qué hacer, o por dónde enfocar tu energía, toma un momento para definir quién podría ser tu cliente, a quién tienes ganas de ayudar. Sal de tu casa, empieza a hacerles preguntas y escucha sus retos y necesidades. Así encontrarás las oportunidades, y así encontraras la manera de encajar tus ideas y pasiones en el mundo de ellos.

Y por ultimo, sé consciente de que La ley de los grandes números (la ley del promedio) está a tu favor. No te rindas. Pon empeño en lo que haces y sigue hasta que lo logres. De idea, a propuesta, a escucha, a ajuste de la propuesta, a propuesta, a escucha. Un bucle que requiere un gran empeño para poder tener todo el éxito del mundo.

¿Y POR DÓNDE EMPIEZO?

Para que no haya ninguna duda de que podrás empezar hoy mismo implementando lo que has leído, voy a compartir contigo lo que dijo Jim Rohn (uno de mis héroes y uno de los primeros «business philosophers» del mundo):

«Alguien me dice, ‘No sé por donde empezar’ y le digo: Tira una piedra y donde cae, allí empiezas. Pregunta a la primera persona que veas: ¿Quieres comprar algo? Y verás que tarde o temprano alguien te dirá ‘¿Puede ser, ¿qué vendes?’ Empezar no tiene que ser más complicado.»

1,000 Fans Verdaderos

POR RENÉ EN Captar Clientes

Siguiendo con los inspiradores ejemplos del menos es más, online 69 (revista que ha dejado de existir) te ofrece la traducción completa de un artículo escrito por el experto en cultura digital Kevin Kelly que te propone, approved a ti que eres músico, artista o mortal con algún talento, una fórmula, no para alcanzar fama y fortuna, pero sí para salvarte de la oscuridad, y que además te permitirá ganarte la vida sin vender tu cuerpo.

La larga cola es una famosa buena noticia para dos clases de personas: algunos agregadores con suerte, como Amazon y Netflix, y 6 mil millones de consumidores. De los dos, creo que los consumidores son los que más se benefician de la riqueza oculta en nichos infinitos.

Pero la larga cola es definitivamente una bendición ambigua para los creadores. Los artistas, productores, inventores y artesanos son ignorados por la ecuación. La larga cola no aumenta demasiado las ventas de los creadores, y más bien agrega competencia masiva y una interminable presión para bajar los precios. A menos que los artistas se conviertan en un agregador considerable de las obras de otros artistas, la larga cola no ofrece una salida de la aletargada tranquilidad de las ventas minúsculas.

Fuera de aspirar a un éxito masivo de ventas, ¿qué puede hacer un artista para escapar de la larga cola?

Una solución es encontrar 1,000 Fans Verdaderos. Si bien algunos artistas han descubierto este camino sin llamarlo así, creo que vale la pena tratar de formalizarlo. La esencia de los 1,000 Fans Verdaderos puede describirse sencillamente:

Un creador, sea un artista, músico, fotógrafo, artesano, actor, animador, diseñador, videasta o escritor –en otras palabras, cualquiera que produzca obras de arte– necesita tener sólo 1,000 Fans Verdaderos para ganarse la vida.

Un Fan Verdadero es alguien que comprará todas y cada una de las cosas que produzcas. Ellos recorrerán 200 kilómetros para verte cantar. Ellos comprarán la reedición en box set super deluxe de alta resolución de tus cosas aun cuando tengan la versión de baja resolución. Ellos han establecido un Google Alert especialmente para tu nombre. Ellos guardan en sus favoritos la página de eBay en la que aparecen tus ediciones descatalogadas. Ellos te hacen firmar sus copias. Ellos compran la camiseta, la taza y el sombrero. Ellos no pueden esperar a que saques tu próximo trabajo. Ellos son fans verdaderos.

Para alejar tus ventas de la línea recta de la larga cola es necesario que te conectes directamente con tus Fans Verdaderos. Otra forma de plantear esto es: necesitas convertir a mil Fans Menores en mil Fans Verdaderos.

Supongamos cconservadoramente que tus Fans Verdaderos gasten el salario de un día al año para apoyar lo que haces. Ese “salario de un día” es un promedio, porque por supuesto tus fans más verdaderos gastarán mucho más que eso. Pongamos que ese día cada Fan Verdadero gasta 100 dólares por año. Si tienes 1,000 fans eso suma 100,000 dólares al año, que descontando algunos gastos modestos, alcanza para vivir para la mayoría.

Mil es un número factible. Uno puede contar hasta mil. Si se agrega un fan al día, sólo bastaría tres años. El Fanatismo Verdadero es alcanzable. Complacer a un Fan Verdadero es placentero, y vigorizante. Recompensa al artista por permanecer fiel, por concentrarse en los aspectos inigualables de su obra, las cualidades que los Fans Verdaderos aprecian.

El desafío fundamental consiste en que debemos mantener contacto directo con los 1,000 Fans Verdaderos. Ellos nos están apoyando directamente. Sea asistiendo a los conciertos que demos en nuestra casa, o comprando DVD’s en nuestra página web, o adquiriendo nuestras fotos a través de Pictopia. Así conservamos tanto como es posible el monto total de su apoyo. También nos beneficiamos del feedback directo y el aprecio.

Las tecnologías de conexión y la fabricación a pequeña escala hacen posible este círculo. Los blogs y los canales RSS transmiten noticias, próximas presentaciones o nuevos lanzamientos. Las páginas web albergan galerías de nuestras obras pasadas, archivos de información biográfica, y catálogos de parafernalia. Los fabricantes de discos, Blurb, los servicios de producción rápida de prototipos, Myspace, Facebook, y el mundo digital entero conspiran en conjunto para hacer de la duplicación y difusión en pequeñas cantidades algo rápido, barato y simple. No se necesita un millón de fans para justificar producir algo nuevo. Con mil es suficiente.

Este pequeño círculo de fanáticos a muerte, que pueden darnos de vivir, está rodeado de círculos concéntricos de Fans Menores. Estos no comprarán todo lo que hagas, y puede que no busquen un contacto directo contigo, pero comprarán buena parte de lo que produzcas. Los procesos que desarrolles para alimentar a tus Fans Verdaderos también nutrirán a los Fans Menores. A medida que consigas nuevos Fans Verdaderos, puedes añadir muchos más Fans Menores. Si sigues así, podrías de hecho terminar con millones de fans y lograr un hit. No conozco a ningún creador que no esté interesado en tener un millón de fans.

Pero la gracia de esta estrategia es afirmar que no se necesita un hit para sobrevivir. No hace falta apuntar a la cabeza corta de los bestsellers para escapar de la larga cola. Hay un lugar en medio, que no está muy lejos de la cola, donde por lo menos uno se puede ganar la vida. Ese refugio intermedio se llama 1,000 Fans Verdaderos. Es una meta alternativa a la que un artista puede apuntar.

Los artistas jóvenes que comienzan en este mundo digitalmente mediatizado tienen un camino distinto al del estrellato, un camino posibilitado por la misma tecnología que crea la larga cola. En vez de tratar de alcanzar los picos estrechos e improbables de los hits multiplatino, los bestsellers o los éxitos de taquilla, y con ello el estatus de celebridad, pueden apuntar a una conexión directa con 1,000 Fans Verdaderos. Es un objetivo mucho más sensato al cual apuntar. Ganarse la vida en vez de ganar una fortuna. Estar rodeado no de modas pasajeras y la obsesión por lo frívolo, sino por Fans Verdaderos. Y es mucho más probable llegar allí.

Algunas advertencias. Esta fórmula –mil Fans Verdaderos directos- está pensado para una persona, el artista solista. ¿Qué pasa con un dúo, o un cuarteto, o un equipo de filmación? Obviamente, necesitarás más fans. Pero los fans adicionales que necesites están en proporción geométrica directa con el crecimiento de tu grupo creativo. En otras palabras, si el grupo aumenta de tamaño en 33%, sólo necesitas sumar 33% más fans. Este crecimiento lineal contrasta con el crecimiento exponencial por el cual muchas cosas en el mundo digital se inflan. No me sorprendería descubrir que el valor de la red de tus Fans Verdaderos sigue la regla estándar de los efectos de red y se incrementa proporcionalmente al cuadrado de Fans Verdaderos. Al medida que tus Fans Verdaderos se conecten entre sí, estarán más dispuestos a aumentar su gasto promedio en tus obras. Así que si bien aumentar el número de artistas involucrados en la creación eleva el número de Fans Verdaderos necesarios, el incremento no se dispara, sino que aumenta gentilmente y en proporción.

Una advertencia más importante: No todo artista está dispuesto a relacionarse con sus fans. Muchos músicos sólo quieren tocar música, o los fotógrafos sólo quieren tomar fotos, o los pintores pintar, y por temperamento no desean tratar con sus fans, especialmente los Fans Verdaderos. Estos creativos necesitan un mediador, un manager, un agente, un galerista –alguien que administre a sus fans. No obstante, aún así pueden apuntar al mismo objetivo de 1,000 Fans Verdaderos. Simplemente están trabajando en dúo.

Tercera distinción: Los fans directos son los mejores. El número de Fans Verdaderos que se necesita para ganarse la vida indirectamente se infla rápidamente, pero no infinitamente. Pongamos los blogs como ejemplo. Debido a que el apoyo de los fans de un blog se canaliza a través de los clics de publicidad (excepto ocasionalmente en el caso de las propinas), se necesita más fans para que un blogger se gane la vida. Pero aunque esto mueve el objetivo hacia la izquierda en la curva de la larga cola, todavía está muy lejos de caer en territorio de blockbusters. Lo mismo sucede con la publicación de libros. Cuando existen compañías de por medio que se llevan la mayor parte de los ingresos producidos por tus obras, entonces hace falta más Fans Verdaderos para que te sostengan. En la medida en que un autor cultive el contacto directo con sus fans, menor será el número de ellos que necesitará.

Por último, el número real puede variar dependiendo del medio. Quizás 500 Fans Verdaderos para un pintor y 5,000 Fans Verdaderos para un videasta. Con seguridad las cifras deben variar alrededor del mundo. Pero de hecho el número real no es tan importante, porque no se puede determinar más que intentándolo. Una vez que lo hagas, la cifra real se volverá evidente. Esa será la cifra de Fans Verdaderos que funcione para ti. Mi fórmula puede estar bastante lejos de lo que necesitas, pero aún así, es muchísimo menos que un millón.

He estado buscando literatura que haga referencia al número de Fans Verdaderos. El fundador de Suck.com, Carl Steadman tenía una teoría sobre las microcelebridades. Según su cálculo, una microcelebridad era alguien famoso para 1,500 personas. Es decir que esos 1,500 hablarían maravillas de ti. Como dijo Danny O’Brien, “A una persona en cada ciudad de Gran Bretaña le gusta tu tonto comic en línea. Eso es suficiente para mantenerte en cervezas (o ventas de camisetas) todo el año.”

Otros llaman a este apoyo a las microcelebridades micromecenazgo, o mecenazgo distribuido.

En 1999 John Kelsey y Bruce Schneier publicaron un modelo para esto en First Monday, una revista en línea. Lo llamaron el Protocolo del Artista de la Calle.

Utilizando la lógica de un artista de la calle, el escritor acude directamente a los lectores antes de que el libro sea publicado, quizás incluso antes de que el libro sea escrito. El escritor evita la editorial y emite una declaración pública del tipo “Cuando reciba $100,000 en donaciones, publicaré la siguiente novela de esta serie.”

Los lectores pueden visitar el sitio web del escritor, ver cuánto dinero se ha donado, y donar dinero a la causa de hacer realidad la publicación de su novela. Nótese que al escritor no le importa quién pague por sacar el próximo capítulo, ni le importa cuánta gente lea el libro sin pagar por él. Sólo le interesa que su pozo de $100,000 se llene. Cuando así ocurra, él publica el nuevo libro. En este caso “publicar” simplemente significa “hacer público”, no “encuadernar y distribuir a las librerías”. El libro está disponible, gratis, a todo el mundo: a aquellos que pagaron por él y a aquellos que no.

En 2004 el escritor Lawrence Watt-Evans utilizó este modelo para publicar su novela más reciente. Le pidió a sus Fans Verdaderos que entre todos pagaran colectivamente $100 al mes. Cuando recibió $100 posteó el siguiente capítulo de su novela. El libro entero fue publicado para sus Fans Verdaderos, y luego en papel para todos sus fans. Ahora está escribiendo un segundo libro de esta manera. El se las arregla con aproximadamente 200 Fans Verdaderos porque también publica de la forma tradicional – con adelantos de una editorial mantenida por miles de Fans Menores. Otros escritores que utilizan fans directamente para apoyar su trabajo son Diane Duane, Sharon Lee y Steve Miller, y Don Sakers. El diseñador de juegos Greg Stolze empleó un modelo similar de Fans Verdaderos para lanzar dos juegos pre-financiados. Cincuenta de sus Fans Verdaderos aportaron dinero líquido para sus costos de desarrollo.

Lo genial del modelo de Fans Verdaderos radica en que los fans pueden alejar a un artista de los extremos de la larga cola hasta un grado mayor que el que indican sus números. Esto lo pueden lograr de tres maneras: comprando más por persona, gastando directamente de manera que el creador se quede con más de cada venta, y permitiendo nuevos modelos de apoyo.

Nuevos modelos de apoyo incluyen el micromecenazgo. Otro modelo consiste en pre-financiar los costos iniciales. La tecnología digital permite que este apoyo de los fans asuma diversas formas. Fundable es una empresa en línea que permite a cualquiera reunir una cantidad fija de dinero para un proyecto, y que asegura a los patrocinadores que el proyecto se llevará a cabo. Fundable retiene el dinero hasta que se reuna la cantidad completa, devolviendo el dinero si no se alcanza el mínimo.

He aquí un ejemplo extraido del sitio web de Fundable:

Amelia, una cantante soprano clásica, pre-vendió su primer CD antes de entrar a un estudio de grabación. “Si reuno $400 en pedidos por adelantado, podré pagar el resto [de los costos de estudio]”, le dijo a sus potenciales donantes. El modelo todo o nada de Fundable aseguró que ninguno de sus clientes perdería dinero si ella no alcanzaba su meta. Amelia vendió $940 en álbums.

Mil dólares no mantendrán vivo a un artista por mucho tiempo, pero con una atención seria, a un artista dedicado le puede ir mejor con sus Fans Verdaderos. A Jill Sobule, una cantante que ha amasado un número considerable de seguidores en muchos años de giras y grabaciones, le está yendo bien al depender de sus Fans Verdaderos. Recientemente ella decidió acudir a sus fans para financiar los costos de grabación profesional, ascendientes a $75,000, que necesitaba para su siguiente álbum. Sobule ha recolectado $50,000 hasta ahora. Al apoyarla directamente mediante su mecenazgo, los fans ganan intimidad con la artista. Según Associated Press:

Los aportantes pueden escoger niveles de compromiso que van desde la “roca sin pulir” de $10, que les da derecho a bajarse una copia digital de su disco cuando esté terminado, hasta el “nivel de armamento nuclear”, donde ella te promete “traerte para que cantes en mi CD. No te preocupes si no puedes cantar –eso lo podemos arreglar al final.” Por una contribución de $5,000, Sobule dará un concierto en la casa del donante. Los niveles más bajos son los más populares, donde los donantes pueden obtener cosas tales como una copia de adelanto del CD, una mención en los créditos de agradecimientos y una camiseta que los identificará como “productor ejecutivo asociado” del CD.

La alternativa común a ganarse la vida con los Fans Verdaderos es la pobreza. Un estudio realizado en 1995 reveló que el precio que se acepta por ser artista es alto. La socióloga Ruth Towse encuestó a artistas en Gran Bretaña y determinó que en promedio ganan por debajo de los niveles de subsistencia.

Lo que sugiero aquí es que hay un lugar para los creativos entre la pobreza y el estrellato. Un punto por debajo de la estratósfera, pero por encima de la oscuridad de la larga cola. No conozco el número verdadero, pero creo que un artista dedicado podría cultivar 1,000 Fans Verdaderos, y con su apoyo directo mediante la nueva tecnología, ganarse la vida honestamente. Me encantaría saber de alguien que se haya trazado tal meta.